Top 5 de la Fuerza de Ventas Efectiva

Contar con buenos vendedores es bueno, pero mejor aún es tener una fuerza de ventas que trabaje sinérgicamente para vender más y mejor. Algunos tips básicos.

1. Contratar al Perfil de vendedor apropiado

Realizar los análisis de proactividad, inteligencia emocional y aprendizaje es tanto o más importante que la experiencia que el postulante pueda tener. Por el contrario de la vieja escuela en la que los trabajos anteriores eran el factor decisivo, la experiencia previa puede ser la principal causa de "vicios" y temores que afectan el rendimiento general.

2. Las partes como un todo

Losgenerales Romanos son muy conocidos por liderar grupos de soldados transformándolos en una máquina sólida y altamente efectiva. En un contexto contemporáneo esto se compara a una fuerza de ventas en la que los paladines o vendedores estrella aportan a la fuerza de ventas pero es el equipo el que logra los resultados.

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3. Conocer al equipo

El líderde cada grupo tiene que conocer muy bien a cada integrante, y como en un plan de negocios, reconocer y destacar sus fortalezas y debilidades individuales con el objetivo de reforzarlas y optimizarlas.

4. La capacitación debe ser permanente

Hay vendedores que manejan muy bien la venta telefónica y otros que negocian muy bien en reuniones. Una buena forma de motivarlos y brindarles seguridad es capacitarlos en sus puntos más débiles y sobre todo, potenciar sus fortalezas. De este forma tendremos un equipo sólido y robusto, preparado para salir a cerrar más y mejores ventas.

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5. Reconocer a los mejores

Si bien el trabajo en equipo ofrece muy buenos resultados, no sucede lo mismo con las comisiones especiales, "bonus" o premios colectivos. Cada vendedor debe tener un premio que lo destaque, que lo haga sentir especial. La elección del ganador debe ser votada por sus compañeros y su líder, ya que si es arbitraria o a dedo sólo genera competencia interna con resultados negativos y un gasto innecesario para la empresa.

Nuestra sugerencia: Que el grupo vote al miembro que aportó más al equipo este mes.

Importante: el premio no sólo se refiere a dinero. Tiene que estar acompañado por el Reconocimiento. Para varios perfiles, este reconocimiento es tan importante como el ingreso extra ya que motiva y da fuerza para superarse.

Importante 2: el reconocimiento sin un beneficio económico habitualmente no funciona en la mayoría de las empresas.

Contar con una fuerza de ventas efectiva es una de las claves más importantes de una empresa. La correcta selección y capacitación no es tarea fácil, pero la inversión vale la pena.