Estrategias de ventas: cómo decidir?

Comprender la necesidad y metodología de nuestros clientes es la clave para lograr más ventas. Al igual que una partida de ajedrez, poner las piezas en el lugar indicado, en el momento indicado hace la diferencia.

Por qué compran los clientes?

Para poder determinar cuál estrategia debemos utilizar, primero debemos comprender algunos aspectos humanos previos a la venta. El caso más explícito es cuando una mujer quiere "vengarse" de su marido y sale de shopping a comprar la primera "cosa linda" que encuentre. Compró por necesidad? por el producto? la oferta? No, sólo por un impulso.

Los compradores dedicados

Llamamos comprador dedicado a la persona que antes de comprar compara varios productos, analiza sus características y en base a esto toma la decisión. A estos compradores es necesario dedicarles tiempo y emplear técnicas de ventas muy poco agresivas, enfocadas en el producto final.
En general, estos son los mejores clientes.

Los compradores a largo plazo

A diferencia de los dedicados, también están los que consideran tantas alternativas como sea posible, antes de comenzar la compra. La mayoría de este perfil se concentra en el precio y los accesorios. Muchos vendedores huyen de este tipo de compradores, aunque con la pericia suficiente, este tipo de cliente puede servir de referente (o "carnada") para otros clientes.
Las mejores técnicas serán las que tengan un tinte agresivo, y los accesorios (merchandising, rebates, etc) deben ser variados.

Los compradores impulsivos

Como todo pulso (o impulso), el tiempo es un factor determinante. Las posibilidades de cierre decaen según pasa el tiempo: cuanto antes, mejor.
A diferencia de la compra por necesidad inmediata, la compra impulsiva tiene la ventaja de que el comprador está a punto de cerrar y sólo falta un pequeño empujón. Una técnica agresiva es la mejor opción. Cuidado con las llaves, sólo tienen que estar enfocadas en la necesidad subyacente. La llave equivocada o diferente al beneficio que espera puede hacer perder la venta.

Aclaración sobre las técnicas de cierre

Las técnicas de ventas y cierre varían cliente a cliente. Tener un speech armado y repetirlo cual loro, sólo distrae al comprador. El vendedor exitoso aporta su factor humano, el oído, el "olfato" y su capacidad de adaptación para cerrar de la mejor forma posible cada venta.
El equipo de ventas tiene que estar diseñado de manera tal de que cuando no se pueda identificar el tipo de cliente, o no sea su especialidad, derive el cliente a otro miembro del equipo para que defina.
No es casual que grandes empresas tengan áreas especializadas para cada caso y producto, el trabajo en equipo hace la diferencia.

Los compradores evolucionan, la tecnología cambia y nuestras estrategias de cierre de ventas también deben hacerlo.

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