Estrategias de Posicionamiento: un clásico actual.

En 1981 Al Ries y Jack Trout escribieron "La batalla por su mente", exponiendo el resultado de su investigación sobre el posicionamiento en la mente de los consumidores.
28 años después, el posicionamiento es tan actual como efectivo. Esta es nuestra visión sobre el posicionamiento.

La ventaja de ser el primero

Los estudios demostraron que la mente tiene capacidad para 3 marcas para cada categoría. Esta capacidad se refleja en la regla "4-2-1": El primero tiene el doble de penetración que el segundo, y a su vez, el segundo tiene el doble de penetración que el tercero.

Un ejercicio simple para demostrar esta teoría: piense rápidamente en 3 marcas de bebidas cola. Inmediatamente pensará en dos marcas y luego necesitará pensar más para recordar una tercera.

Estrategia de apertura de categoría (o "de desembarco")

Tanto para las nuevas empresas como para las existentes, siempre es mejor crear una nueva marca o nombre de producto para posicionarla en primer lugar en la mente de los consumidores.

Crear una nueva categoría es un proceso relativamente largo y costoso, pero los resultados son realmente increíbles en función del ROI.

Sobre las categorías

Es importante aclarar a que nos referimos con esto de las categorías, ya que habitualmente se confunden con los rubros.

Las categorías se refieren a un producto determinado junto a su segmentación, que puede incluir: sexo, edad (o generación), valor (calidad), precio y distribución (o proximidad).

Para ejemplificarlo: piense en "hipermercado". Tendrá varias opciones. Ahora en "hipermercado, con buenos productos". Las opciones se reducen. Ahora en "hipermercado, con buenos productos, camino a casa". Seguramente tendrá una o dos opciones como máximo.

Hasta aquí parece que se trata de subcategorías, pero si cambiamos alguna variable, probablemente tengamos que pensar detenidamente la respuesta. Es por eso que, cuando hablamos de categorías en el mapa mental, nos referimos a ese bloque específico de variables.

La percepción de las categorías

Junto a las categorías también está asociada la percepción, también conocido como prejuicios: "Lo dietético viene en envase verde", "Los productos premium vienen en envase negro con letras doradas".

Esta percepción debe tenerse en cuenta a la hora de comunicar la imagen del producto, ya que es más fácil llegar por el lado "conocido" que persuadir al consumidor del tipo de producto que estamos ofreciendo. No es imposible innovar, pero requiere de un buen estudio previo y un buen profesional que desarrolle un buen fundamento.

La estrategia del nombre abreviado

Los monogramas -o reducción del nombre- facilitan considerable el posicionamiento y permiten una mayor apertura o posibilidad de posición en distintos rubros. Un buen ejemplo es General Motors, que con la reducción de su nombre a GM, tiene la posibilidad de posicionarse en diferentes categorías sin interferir demasiado en las otras.

La estrategia del piso

Al Ries se refiere a esta técnica como "el poder de la marca". Que consiste en apoyar nuestro producto en una marca conocida, vinculándolo a sus características perceptuales.

Ej: Nike = Deportes de alta gama => Reloj Nike = reloj para deportes...

Esta estrategia no solamente es válida para marcas. También puede "apoyarse" una marca en un preconcepto. Ej: Restaurant "Siga la Vaca", en vez de un nombre complejo, utilizan un concepto como marca para un mejor posicionamiento.

Estas son sólo algunas estrategias básicas. Recuerde que cada negocio, categoría y nicho tienen sus características particulares. La empresa exitosa es la que identifica la estrategia apropiada y la desarrolla en el momento indicado.
Si necesita asesoramiento profesional, no dude en contactarnos