Como preparar una Estrategia de Precios Competitiva

Un precio bajo puede ser sinónimo de baja calidad, un precio alto puede dejarnos fuera del mercado. Entonces, cómo establecer un precio ideal? Le acercamos unos puntos clave.

1. Bajar el precio no es vender mejor

Para la mayoría de los productos y servicios, bajar el precio final implica varios factores de percepción y ruido en nuestros clientes, que piensan: Por que bajaron el precio? es un producto de menos calidad? tan mal les va? se lo quieren "sacar de encima"? (translation: "desesperados por una venta", para nuestros amigos de CentroAmerica).

Una estrategia interesante en estos tiempos es ofrecer una mejor financiación, o presentar productos de valor agregado. No alteran el precio y en el caso de algunas empresas, generan mas ganacias a medio plazo.

2. Fijar un precio justo

Una famosa cadena de comidas rápidas contempló en dentro su misión "a un precio justo": Ahora, a que se refiere con un precio justo? Al valor que sus clientes están dispuestos a pagar por esa calidad y sus servicios adicionales de infraestructura. Menor precio implicaría menor calidad en alguno de estos puntos y mayor precio los dejaría fuera del alcance de su target.

La forma más simple de estimar estos costos es ponerse en el lado del consumidor. Cuanto estoy dispuesto a pagar para cubrir mi necesidad?

3. Pare. Mire alrededor

Todos los mercados tienen competidores que evaluamos y consideramos, pero un error común es evaluar a quienes venden el mismo producto/servicio sin prestar demasiada atención al target o a la oferta. Un ejemplo son los cigarrillos: comprarlos en un drugstore tiene un costo x, pero comprarlos en un casino tiene un costo de 3 x. El producto es exactamente el mismo, la atención seguramente también pero la oferta/demanda es obviamente diferente.

Otro ejemplo a considerar: Si nuestro producto es una brochette de pollo en un pequeño restaurant y nos medimos contra el un local de comidas al paso estariamos cometiendo un grave error, sobre todo si a pocos metros hay un restaurant que sólo vende pastas. Es un producto diferente, pero cubre la misma necesidad de mi audiencia target y eso es lo importante a relevar.

4. Comunique el valor mas allá del precio

Podríamos poner como ejemplo los modelos de autos: todos tienen 4 ruedas, un volante, un acelerador y un freno sin costo adicional. Mostrar el producto mas el valor que este representa, hará que el precio sea mas interesante que sólo una oferta.

5. Tome en cuenta el costo

Computar los gastos de producción y materia prima (si se trata de tangibles) es una parte de establecer los costos. Ahora, desde el marketing tambien tenemos que tener en cuenta cuanto le costaría a nuestros clientes suplir el mismo producto: Puede hacerlo el mismo? Necesita instalación? El cliente necesita cubrir una necesidad y para eso evaluará toda la solución.

La variable "P de precio" es la que más rápidamente se puede cambiar, pero no por ello debe hacerse sin un análisis previo del impacto que tendrá en el producto general.